潤滑油代理商談機(jī)油銷售模式的歷史轉(zhuǎn)變

雖然目前國內(nèi)的私家車保有量已達(dá)到達(dá)2.7億臺(tái)，其實(shí)我國的汽車市場歷史并不長，因此，車主對汽車的熟悉程度并不高，即便普通的換輪胎很多車主都不一定能獨(dú)立完成，而對潤滑油的了解更是陌生，所以經(jīng)常會(huì)鬧很多笑話，例如：不知道潤滑油要多久更換，更換的時(shí)候還要分標(biāo)號(hào)、粘度等。

而這些基本的汽車保養(yǎng)知識(shí)對于歐美地區(qū)的車主來說是相當(dāng)了解的，大部分車主都知道怎么更換機(jī)油，選擇機(jī)油。 即使讓門店幫助換油，對機(jī)油的功能、價(jià)格都是了解的，所以在修理師傅提出建議時(shí)他們能能與修理工對話，因此車主們都能做到理性消費(fèi)。 價(jià)值鏈清晰合理，工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)、門店負(fù)責(zé)服務(wù)，各司其職。在反觀國內(nèi)市場便顯得比較混亂，而且一些大的主機(jī)廠甚至試圖壟斷品牌，擴(kuò)大品牌配件的影響。在互聯(lián)網(wǎng)的宣傳上更是弄的大家一頭霧水。

例如，我在做潤滑油代理商的這些年遇見過很多的車主，他們剛買完車到店保養(yǎng)的時(shí)候店員或者修理師傅跟他們介紹潤滑油，他們都覺得這是工業(yè)產(chǎn)品 ，可以隨便用在車上，至于里面是由什么基礎(chǔ)油與添加劑調(diào)配而成的，什么季節(jié)使用什么粘度的油完全不知，覺得只要加進(jìn)去即可，這是沒什么技術(shù)含量的東西。

由于早期的潤滑油銷量有限，所以只能作為汽車配件的一部分賣給修理廠，價(jià)格也合理。營銷方式也簡單――海報(bào)加招牌，告知有潤滑油在賣。我記得做潤滑油代理商的那會(huì)關(guān)于營銷的4P，產(chǎn)品線，價(jià)格，渠道和促銷則是在九十年代末，隨著市場容量的逐漸擴(kuò)大才產(chǎn)生的。各廠家意識(shí)到新生市場車主的不成熟，可以影響客戶的購買需求。而且潤滑油的成本占汽車消費(fèi)成本比例很小，溢價(jià)空間很大，品牌營銷的機(jī)會(huì)來到了。

此后，各潤滑油廠家各顯神通，其頭部企業(yè)如殼牌，美孚，統(tǒng)一、嘉實(shí)等多大幅提高品牌力度，建立團(tuán)隊(duì)，各顯神通，大獲成功，賺的盆滿缽滿。

現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)＋時(shí)代來了，潤滑油代理營銷模式依此而變，開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型，掙流量。一方面通過企業(yè)微信，小程序綁定門店促銷和市場支持，以傳統(tǒng)方式去影響修理工，更重要的是直播短視戰(zhàn)役，全員開始直播，內(nèi)容不限，品牌，產(chǎn)品，掃街，業(yè)績回顧等等，強(qiáng)化對門店的影響，對消費(fèi)者的影響，這種新時(shí)代潤滑油的營銷做法，把近似工業(yè)技術(shù)產(chǎn)品做成快銷產(chǎn)品，與客戶互動(dòng)，宣傳但有娛樂，在新能源車大趨勢下，石化企業(yè)的潤滑油要擠奶，獲取自己的利潤。

潤滑油代理營銷，兼有工業(yè)品和快銷品的特征，其營銷模式也特別創(chuàng)意創(chuàng)新，對后市場的啟示顯而易見，值得參考。