潤(rùn)滑油小代理們要懂得“借力打力”才能打贏翻身仗

目前的潤(rùn)滑油品牌銷售戰(zhàn)略是用大代理實(shí)現(xiàn)配送的目的，小品牌要借助大代理實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)運(yùn)作，只有“中庸之道”的品牌才發(fā)展小代理實(shí)現(xiàn)覆蓋的目的。但要讓大代理商青睞你，則需要做好自己的產(chǎn)品、可行的方案。作為一個(gè)老統(tǒng)一耐勞王代理商我認(rèn)為，窮人的孩子翻身難，雖然有成功個(gè)案，但攀高枝是能實(shí)現(xiàn)翻身的一種快速解決方案。

現(xiàn)在，殼牌找代理商有資金、人力標(biāo)準(zhǔn)，而不發(fā)展小代理，也不搞什么連鎖？美孚也一樣是找大型代理商，甚至和大客戶聯(lián)合定制產(chǎn)品。為什么這樣？我平時(shí)喜歡看戰(zhàn)爭(zhēng)片，在喜歡的將軍里面，很欣賞大器晚成的粟裕，縱觀粟裕的戰(zhàn)績(jī)，可以看到粟裕前期僅僅指揮一兩支部隊(duì)，難以發(fā)揮其指揮才能，等到了指揮大兵團(tuán)的時(shí)候，在廣闊的區(qū)域里面，粟裕將軍的軍事才能全面爆發(fā)，其“七戰(zhàn)七捷”、“攻打濟(jì)南”、“淮海戰(zhàn)役”、“海南戰(zhàn)役”都是一少勝多的經(jīng)典，只有在廣闊的區(qū)域里面，才可以尋找戰(zhàn)機(jī)，才可以運(yùn)籌帷幄，才可以暢快淋漓，如果把你限定在某個(gè)狹小區(qū)域，你唯有真刀真槍的和對(duì)方血拼，這樣的競(jìng)爭(zhēng)，只會(huì)是強(qiáng)者勝弱者??！

前面提到的是“平價(jià)”模式，看似創(chuàng)新，其實(shí)還是根據(jù)代理商的銷售金額不同，給與不同的扣點(diǎn)，美其名曰“經(jīng)銷商定位為渠道運(yùn)營(yíng)商/終端服務(wù)商，改變向市場(chǎng)去獲取利潤(rùn)，轉(zhuǎn)為利潤(rùn)來(lái)自上游廠家返利，按照廠家統(tǒng)一價(jià)格運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)運(yùn)作的重心在廠家”，其實(shí)是噱頭，即使操作比較好的醫(yī)藥行業(yè)，也是根據(jù)代理的規(guī)模給與兩扣，三扣，五扣等不同的待遇，他們是直接在進(jìn)貨時(shí)便獲得了折扣，而這個(gè)潤(rùn)滑油企業(yè)卻還要看年底的訂貨情況才有折扣，這樣的操作和正常的返利有什么區(qū)別。

如果說(shuō)這也是創(chuàng)新，那么，統(tǒng)一潤(rùn)滑油可以說(shuō)早這么做了，甚至玉柴潤(rùn)滑油做的更好，玉柴分月度折扣，季度折扣，年終獎(jiǎng)勵(lì)，還有很多不同考核的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，要知道，玉柴發(fā)展至今，其代理商早在2006年左右已經(jīng)開始靠返點(diǎn)為利潤(rùn)為生，這樣的“平價(jià)”恐怕更多的是噱頭，而我作為統(tǒng)一耐勞王代理商，深知統(tǒng)一企業(yè)的定價(jià)模式，在客戶面前，脆弱的不堪一擊，以終端用戶為例，要10件什么價(jià)格，要50件什么價(jià)格，要100件又是什么價(jià)格？你的價(jià)格體系會(huì)這么細(xì)分嗎？而零售價(jià)格，更是不可控制，作為企業(yè)，可以控制的恐怕只有一個(gè)經(jīng)銷商價(jià)格，但據(jù)我們所知，除了“殼多美”和“城昆一”外，似乎大部分企業(yè)的經(jīng)銷價(jià)格都不是那么統(tǒng)一的，看來(lái)“平價(jià)”體系其實(shí)是一場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)格的游戲。而這個(gè)游戲的參與者，恐怕還是一些小經(jīng)銷商。

說(shuō)了這么多，其實(shí)終歸一句話，要想快速成長(zhǎng)，還是需要大兵團(tuán)作戰(zhàn)，要將突破“推廣”的思路，而替換為“運(yùn)作”思路，懂得借助大代理商的渠道優(yōu)勢(shì)、覆蓋優(yōu)勢(shì)、配送優(yōu)勢(shì)、人員優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“借力打力”才能打贏翻身仗。