潤滑油小代理們要懂得“借力打力”才能打贏翻身仗

目前的潤滑油品牌銷售戰(zhàn)略是用大代理實現(xiàn)配送的目的，小品牌要借助大代理實現(xiàn)市場運作，只有“中庸之道”的品牌才發(fā)展小代理實現(xiàn)覆蓋的目的。但要讓大代理商青睞你，則需要做好自己的產(chǎn)品、可行的方案。作為一個老統(tǒng)一耐勞王代理商我認為，窮人的孩子翻身難，雖然有成功個案，但攀高枝是能實現(xiàn)翻身的一種快速解決方案。

現(xiàn)在，殼牌找代理商有資金、人力標準，而不發(fā)展小代理，也不搞什么連鎖？美孚也一樣是找大型代理商，甚至和大客戶聯(lián)合定制產(chǎn)品。為什么這樣？我平時喜歡看戰(zhàn)爭片，在喜歡的將軍里面，很欣賞大器晚成的粟裕，縱觀粟裕的戰(zhàn)績，可以看到粟裕前期僅僅指揮一兩支部隊，難以發(fā)揮其指揮才能，等到了指揮大兵團的時候，在廣闊的區(qū)域里面，粟裕將軍的軍事才能全面爆發(fā)，其“七戰(zhàn)七捷”、“攻打濟南”、“淮海戰(zhàn)役”、“海南戰(zhàn)役”都是一少勝多的經(jīng)典，只有在廣闊的區(qū)域里面，才可以尋找戰(zhàn)機，才可以運籌帷幄，才可以暢快淋漓，如果把你限定在某個狹小區(qū)域，你唯有真刀真槍的和對方血拼，這樣的競爭，只會是強者勝弱者??！

前面提到的是“平價”模式，看似創(chuàng)新，其實還是根據(jù)代理商的銷售金額不同，給與不同的扣點，美其名曰“經(jīng)銷商定位為渠道運營商/終端服務商，改變向市場去獲取利潤，轉(zhuǎn)為利潤來自上游廠家返利，按照廠家統(tǒng)一價格運作，風險和市場運作的重心在廠家”，其實是噱頭，即使操作比較好的醫(yī)藥行業(yè)，也是根據(jù)代理的規(guī)模給與兩扣，三扣，五扣等不同的待遇，他們是直接在進貨時便獲得了折扣，而這個潤滑油企業(yè)卻還要看年底的訂貨情況才有折扣，這樣的操作和正常的返利有什么區(qū)別。

如果說這也是創(chuàng)新，那么，統(tǒng)一潤滑油可以說早這么做了，甚至玉柴潤滑油做的更好，玉柴分月度折扣，季度折扣，年終獎勵，還有很多不同考核的獎懲標準，要知道，玉柴發(fā)展至今，其代理商早在2006年左右已經(jīng)開始靠返點為利潤為生，這樣的“平價”恐怕更多的是噱頭，而我作為統(tǒng)一耐勞王代理商，深知統(tǒng)一企業(yè)的定價模式，在客戶面前，脆弱的不堪一擊，以終端用戶為例，要10件什么價格，要50件什么價格，要100件又是什么價格？你的價格體系會這么細分嗎？而零售價格，更是不可控制，作為企業(yè)，可以控制的恐怕只有一個經(jīng)銷商價格，但據(jù)我們所知，除了“殼多美”和“城昆一”外，似乎大部分企業(yè)的經(jīng)銷價格都不是那么統(tǒng)一的，看來“平價”體系其實是一場統(tǒng)一經(jīng)銷價格的游戲。而這個游戲的參與者，恐怕還是一些小經(jīng)銷商。

說了這么多，其實終歸一句話，要想快速成長，還是需要大兵團作戰(zhàn)，要將突破“推廣”的思路，而替換為“運作”思路，懂得借助大代理商的渠道優(yōu)勢、覆蓋優(yōu)勢、配送優(yōu)勢、人員優(yōu)勢，實現(xiàn)“借力打力”才能打贏翻身仗。