統(tǒng)一潤(rùn)滑油代理教新人這樣搞定潤(rùn)滑油客戶

在做統(tǒng)一潤(rùn)滑油代理之前我是潤(rùn)滑油銷售的，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)的工作時(shí)間比較久，也積累了一些銷售技巧和客戶資源，現(xiàn)在也愿意將這些經(jīng)驗(yàn)分享給其他的代理商們 。

對(duì)于新的行業(yè)我們是陌生的，那不熟悉的事物要干嘛呢？市調(diào)呀!熟悉了解相關(guān)的產(chǎn)品資料這是先要做的。我經(jīng)營(yíng)的品牌主要是統(tǒng)一潤(rùn)滑油的代理銷售。于是，對(duì)統(tǒng)一石化公司的發(fā)展再到公司生產(chǎn)的各系列產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的特性，優(yōu)缺點(diǎn)，使用車輛型號(hào)等等進(jìn)行詳細(xì)了解。接著又對(duì)公司代理的產(chǎn)品以及競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)等情況也進(jìn)行了相關(guān)市調(diào)。一番忙活下來(lái)知識(shí)量是比較大的，需要時(shí)間來(lái)小化。這是我們可以采用目標(biāo)細(xì)分，對(duì)主攻市場(chǎng)的車用油這個(gè)系列進(jìn)行重點(diǎn)了解。前后大概需要一周左右的時(shí)間，對(duì)這個(gè)系列有了較詳細(xì)的了解。接下來(lái)，還需要幾天時(shí)間收集縣城城區(qū)所有汽修廠信息并進(jìn)行了分析整理準(zhǔn)備后續(xù)行動(dòng)。

按照由易到難的做法，通過(guò)收集的汽修廠信息比對(duì)后發(fā)現(xiàn)，銷售可以先從離家比較近的一家小一點(diǎn)汽修店入手。店主大多數(shù)都是屬于同一個(gè)地方的，比較好接觸，也易于溝通，下面我來(lái)講講在成為統(tǒng)一潤(rùn)滑油代理之前的銷售案例分析。

我的第1個(gè)客戶是個(gè)50來(lái)歲的大叔，大家都叫他何叔。踩點(diǎn)時(shí)，聽(tīng)在那里做維修過(guò)的師傅說(shuō)老板為人和善，好說(shuō)話。

于是我開(kāi)始了第1次拜訪。簡(jiǎn)單的介紹了產(chǎn)品后，用統(tǒng)一尊能系列簡(jiǎn)單的和老板閑聊了一番。不久，一客戶上門修車，老板赤著手在滿是油污的車下忙活起來(lái)。見(jiàn)此，我也屁顛屁顛的跑到旁邊看他維修，偶爾幫他遞遞工具，直到日落西山。

第二天，臨近中午，開(kāi)始了第二次拜訪?？吹胶问迳洗螡M是油污的手，這次特地帶了幾雙手套和幾個(gè)創(chuàng)可貼。到店門剛好碰到有車在卸貨，趕緊跑過(guò)去幫著卸貨，何叔一個(gè)勁的說(shuō)臟，不用我?guī)?，笑笑著說(shuō)沒(méi)事，見(jiàn)我堅(jiān)持，他也沒(méi)再說(shuō)啥。卸完貨，我拿出手套和創(chuàng)可貼給何叔說(shuō)：何叔，上次見(jiàn)您修車手弄得臟兮兮的，而且還有幾個(gè)地方開(kāi)裂了，這手套和創(chuàng)可貼您拿著用。他接過(guò)東西后說(shuō)：“小X，你上次的那個(gè)潤(rùn)滑油是怎么報(bào)價(jià)的啊？有汽柴兩用的嗎？”于是把價(jià)格及型號(hào)都說(shuō)了一通，他說(shuō)：“行，你給我拿貨，到了給你現(xiàn)款結(jié)算?！保?jiàn)此我又說(shuō)：何叔，貨是從北京走物流下來(lái)的，貨一到，我去物流給您拿貨，親自給您送到店里，免得您再去取貨。何叔樂(lè)呵呵的說(shuō)我想得真周到。其實(shí)我比他更開(kāi)心。

這次的成功是我做潤(rùn)滑油銷售的第1單，雖然只是小試了一下牛刀，當(dāng)成為一名統(tǒng)一潤(rùn)滑油代理的時(shí)候想想，其實(shí)不管做哪方面的銷售，都是有跡可循，重要的是一定要用心，用心了客戶自然能感受到。當(dāng)時(shí)雖然是新人，但至少知道如何選擇主攻方向，怎么接近老板，如何用小禮品打動(dòng)客戶。