統(tǒng)一潤滑油代理教新人這樣搞定潤滑油客戶

在做統(tǒng)一潤滑油代理之前我是潤滑油銷售的，因?yàn)樵谶@個行業(yè)的工作時間比較久，也積累了一些銷售技巧和客戶資源，現(xiàn)在也愿意將這些經(jīng)驗(yàn)分享給其他的代理商們 。

對于新的行業(yè)我們是陌生的，那不熟悉的事物要干嘛呢？市調(diào)呀!熟悉了解相關(guān)的產(chǎn)品資料這是先要做的。我經(jīng)營的品牌主要是統(tǒng)一潤滑油的代理銷售。于是，對統(tǒng)一石化公司的發(fā)展再到公司生產(chǎn)的各系列產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的特性，優(yōu)缺點(diǎn)，使用車輛型號等等進(jìn)行詳細(xì)了解。接著又對公司代理的產(chǎn)品以及競品的優(yōu)劣勢等情況也進(jìn)行了相關(guān)市調(diào)。一番忙活下來知識量是比較大的，需要時間來小化。這是我們可以采用目標(biāo)細(xì)分，對主攻市場的車用油這個系列進(jìn)行重點(diǎn)了解。前后大概需要一周左右的時間，對這個系列有了較詳細(xì)的了解。接下來，還需要幾天時間收集縣城城區(qū)所有汽修廠信息并進(jìn)行了分析整理準(zhǔn)備后續(xù)行動。

按照由易到難的做法，通過收集的汽修廠信息比對后發(fā)現(xiàn)，銷售可以先從離家比較近的一家小一點(diǎn)汽修店入手。店主大多數(shù)都是屬于同一個地方的，比較好接觸，也易于溝通，下面我來講講在成為統(tǒng)一潤滑油代理之前的銷售案例分析。

我的第1個客戶是個50來歲的大叔，大家都叫他何叔。踩點(diǎn)時，聽在那里做維修過的師傅說老板為人和善，好說話。

于是我開始了第1次拜訪。簡單的介紹了產(chǎn)品后，用統(tǒng)一尊能系列簡單的和老板閑聊了一番。不久，一客戶上門修車，老板赤著手在滿是油污的車下忙活起來。見此，我也屁顛屁顛的跑到旁邊看他維修，偶爾幫他遞遞工具，直到日落西山。

第二天，臨近中午，開始了第二次拜訪?？吹胶问迳洗螡M是油污的手，這次特地帶了幾雙手套和幾個創(chuàng)可貼。到店門剛好碰到有車在卸貨，趕緊跑過去幫著卸貨，何叔一個勁的說臟，不用我?guī)?，笑笑著說沒事，見我堅持，他也沒再說啥。卸完貨，我拿出手套和創(chuàng)可貼給何叔說：何叔，上次見您修車手弄得臟兮兮的，而且還有幾個地方開裂了，這手套和創(chuàng)可貼您拿著用。他接過東西后說：“小X，你上次的那個潤滑油是怎么報價的啊？有汽柴兩用的嗎？”于是把價格及型號都說了一通，他說：“行，你給我拿貨，到了給你現(xiàn)款結(jié)算?！?，見此我又說：何叔，貨是從北京走物流下來的，貨一到，我去物流給您拿貨，親自給您送到店里，免得您再去取貨。何叔樂呵呵的說我想得真周到。其實(shí)我比他更開心。

這次的成功是我做潤滑油銷售的第1單，雖然只是小試了一下牛刀，當(dāng)成為一名統(tǒng)一潤滑油代理的時候想想，其實(shí)不管做哪方面的銷售，都是有跡可循，重要的是一定要用心，用心了客戶自然能感受到。當(dāng)時雖然是新人，但至少知道如何選擇主攻方向，怎么接近老板，如何用小禮品打動客戶。