2021年統(tǒng)一潤滑油代理商的營銷保衛(wèi)戰(zhàn)

營銷成本的上升超過了銷售規(guī)模增長所帶來的利潤。這個(gè)時(shí)期的汽配經(jīng)銷商該如何保衛(wèi)自己的利潤？解決問題要抓主要矛盾，潤滑油代理商們應(yīng)該怎樣入手， 打響利潤保衛(wèi)戰(zhàn)呢？

一、阻擊竄貨

合理科學(xué)的價(jià)格體系可以快速推進(jìn)銷售量的增長，相反不合理的價(jià)格體系會(huì)直接導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上的消亡。在潤滑油產(chǎn)品價(jià)格管理方面，主要應(yīng)該注意以下兩點(diǎn)：

1、建立價(jià)格體系：國內(nèi)市場的復(fù)雜性和差異性決定了銷售渠道的多樣性。在制定價(jià)格的時(shí)候，建議代理商們應(yīng)考慮品牌定位、了解競爭對(duì)手、遵循不同渠道性質(zhì)原則。

2、掌控價(jià)格執(zhí)行過程。終端是產(chǎn)品直接進(jìn)行銷售的地方，也是價(jià)格戰(zhàn)的初始地。 應(yīng)讓導(dǎo)購成為終端價(jià)格的守護(hù)者，調(diào)整零售賣場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制止亂價(jià)行為三方面掌控價(jià)格。

二、阻擊產(chǎn)品“空轉(zhuǎn)”

潤滑油代理商們要實(shí)現(xiàn)整體贏利，應(yīng)抓好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理、控制。對(duì)于單個(gè)品牌的產(chǎn)品線組成而言，有利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、常規(guī)上量產(chǎn)品、特價(jià)促銷產(chǎn)品等，各類產(chǎn)品都承擔(dān)著不同的責(zé)任。

為保證自己的利潤，潤滑油代理商們必須學(xué)會(huì)控制好市場的銷售結(jié)構(gòu)，而不能簡單順著市場走，或一味地用特價(jià)產(chǎn)品打市場。便宜貨銷售量大，周轉(zhuǎn)快，但是便宜貨的利潤空間也很有限，容易使代理商陷入沒有利潤、產(chǎn)品“空轉(zhuǎn)”的尷尬境地。

三、阻擊高費(fèi)用

市場競爭巨大，促銷已成為渠道競爭的主要手段， 由于商家對(duì)促銷形成了很強(qiáng)的依賴性，促銷成為它們提高銷量常用的有效的競爭手段，贈(zèng)品、特價(jià)產(chǎn)品、現(xiàn)場演示促銷成為銷售的“三大法寶”，但促銷耗的是資源，以增品促銷為例，贈(zèng)品的一個(gè)大趨勢(shì)，是精美化、品牌化、高質(zhì)化，贈(zèng)品的價(jià)格越來越高，支出越來越大。據(jù)悉，贈(zèng)品有著高達(dá)40%的流失率，贈(zèng)品的費(fèi)用越來越高，而產(chǎn)品的價(jià)格卻越來越低，價(jià)格越來越透明。代理商的利潤空間受到了進(jìn)一步的擠壓。

統(tǒng)一潤滑油的銷售市場都是區(qū)域化，有很大的本土優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要依賴代理商做市場推廣，代理商需要經(jīng)常跟企業(yè)反映區(qū)域市場上的進(jìn)度、進(jìn)展，特別是遇到問題和困難，更需要多匯報(bào)，多溝通。尤其是在市場支持上代理商要警惕企業(yè)在年底“打包”，而要采取分而取之的策略，分批次、分時(shí)間、小額度，多要、勤要，盡量在約定的時(shí)間內(nèi)讓企業(yè)兌現(xiàn)，從而將企業(yè)的空頭支票逐步瓦解。

通過“努力”，獲得廣告支持、培訓(xùn)支持、信息支持、促銷支持、價(jià)格支持、產(chǎn)品支持等并不像想象中那么困難。企業(yè)的支持增加了代理商手中的資源，代理商又通過這些資源進(jìn)行產(chǎn)品推廣，促進(jìn)了銷售，提高了銷量，在企業(yè)那里會(huì)獲得更大的話語權(quán)和支持，這是一個(gè)相互促進(jìn)的過程。進(jìn)入良性循環(huán)的市場，是汽配經(jīng)銷商獲取利潤的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

總之，銷量與利潤是可以實(shí)現(xiàn)平衡的，開源與節(jié)流缺一不可，但節(jié)流往往容易被忽視，自然會(huì)顯得更為關(guān)鍵。在認(rèn)識(shí)上，代理商必須正視費(fèi)用和銷量的辯證關(guān)系，兼顧兩者的投入產(chǎn)出比，市場是可以實(shí)現(xiàn)利潤和銷量的同步增長。