統(tǒng)一潤滑油加盟商關于潤滑油新市場的開拓指南

      兵法云“謀定而后動”，凡事預則立，不預則廢，新市場開拓亦是如此。每開發(fā)一個新市場，必須有明確的思路和戰(zhàn)術細節(jié)。我們來聽聽統(tǒng)一潤滑油加盟商怎么說：新市場開拓概括起來可分為以下七步走：

　　第一步：出發(fā)前，做到五“個熟悉”。1熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；2熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，使用方法，保管方法等關于產(chǎn)品的各方面的知識；3熟悉加工工藝；4熟悉公司營銷文化及營銷政策；5熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務單位，主動來電要求合作的客戶等。

       統(tǒng)一潤滑油加盟商覺得，熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是美國獨資企業(yè)，是世界上專業(yè)的潤滑油生產(chǎn)商，熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，使用方法，保管方法等關于產(chǎn)品的各方面的知識及加工工藝有助于我們談判時不說外行話，并且客戶如果是外行他會認為我們是專家，如果客戶是內行則會從內心里認同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉公司營銷文化及營銷政策有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規(guī)范化及營銷政策的連續(xù)性。熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源。

　　第二步：乍到新市場，做到一個“調查”、三個“確定”。充分進行市場調查，是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而發(fā)現(xiàn)市場機會，找到突破口。比如了解統(tǒng)一、長城、殼牌、美孚等品牌經(jīng)銷商的基本運作模式，發(fā)展過程相互的競爭狀況等，市場總體容量，我們的產(chǎn)品突破口在那里。目前，各個經(jīng)銷商潛在需求是什么？

     三個“確定”是：一是在市場調查的基礎上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口（產(chǎn)品定為）。二是根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，（渠道定位）確定這一點很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”（客戶定位）

     第三步：拜訪客戶前的準備工作：

　　1、樣品和相關宣傳資料。

　　2、確定坐車路線，在經(jīng)銷商比較空閑的早晨去經(jīng)銷商處，洽談。

　　3、一份〈〈хх市場推廣計劃書〉〉

　　4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內容。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔心好不容易把產(chǎn)品做起來，結果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風險的售后服務保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強調先付款再發(fā)貨問題。

　　5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。

　　第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到：

      1、 為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風險分析――零風險；贏利能力分析――足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析――長期獨家代理。

　　2、說話語氣及內容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實在，語調太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質量經(jīng)常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠遠的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩。

　　3、良好的售后服務承諾。

　　第五步：簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。

　　第六步：代理商的確立：從幾個意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。

　　第七步：啟動前的“細節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當好“業(yè)務員”和“勤務兵”以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。

　　通過以上幾步工作，新市場開拓才算基本完成，而市場開拓僅僅是營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大，但統(tǒng)一潤滑油加盟商相信：只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！