統(tǒng)一風云人物專訪 | 四平美馳總經(jīng)理宋海軍：延保是搶占空白市場的第一尖刀

　　上榜理由

　　宋海軍和他的四平美馳，在無任何合作門店的四平地區(qū)，面對常規(guī)推銷無法打動門店老板的困境，果斷聚焦延保項目，用延保項目作為殺手锏，解決終端門店老板的擔憂，給經(jīng)銷商增加信心，一舉促成客戶成交。

　　在短短一個月內(nèi)商用車延保套餐進貨131套，售出84套;乘用車延保套餐進貨324套，售出299套，售出率高達78%!在這個時間內(nèi)一共開發(fā)了59家商用車及乘用車門店。這一場延保銷售戰(zhàn)，戰(zhàn)績著實輝煌!

　　四平美馳的業(yè)績是怎么做到的?我們與四平美馳總經(jīng)理宋海軍展開了一場深度對話，以下為采訪內(nèi)容整理。

　　堅信專業(yè)的力量

　　1.統(tǒng)一：您為什么選擇做延保來開拓市場?您覺得延保有什么優(yōu)勢和機會?

　　宋總：選擇做延保，是因為我認為過去的潤滑油業(yè)務(wù)，只是賣油，這樣的業(yè)務(wù)太單一了?，F(xiàn)在車主的需求都是要快、要方便，他們不只是需要潤滑油，還需要更多的服務(wù)。只賣油，很難留住現(xiàn)在的客戶。在這種情況下，延保服務(wù)特別重要，因為它把油和服務(wù)連在一起，打在客戶痛點上，所以它特別能增強客戶黏性，有巨大市場價值。

　　另一個很重要的現(xiàn)實原因是：四平地區(qū)的統(tǒng)一汽機油市場處于空白狀態(tài)，延保服務(wù)一推出就讓我們跟競品爭奪中有了獨門利器，可以獨占鰲頭，帶來更高客戶成交率，提升油品銷量，同時又鎖定了客戶方便進行橫向產(chǎn)品推進，這絕對是我們擴展新市場的極好武器。

　　推廣會產(chǎn)品展示

　　2.統(tǒng)一：您有怎樣的團隊來支持延保發(fā)展?這個團隊是如何運作及推廣銷售的?

　　宋總：我個人對統(tǒng)一延保項目非常認同，特別堅持“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”，所以美馳團隊與統(tǒng)一團隊在前期做了大量工作。首先是統(tǒng)一延保負責人李總和潘經(jīng)理親自來四平為我們做了全面的延保知識培訓(xùn)與講解，然后我們美馳組建了一個“延保二人組”，由業(yè)務(wù)能力相當專業(yè)的王總和盧經(jīng)理來負責市場推廣，他們都是從事潤滑油銷售10余年的精英。

　　在具體運作中，我們堅持統(tǒng)一“客戶至上”的理念，為每一家延保客戶提供從貨品的配發(fā)，對物料的支持以及保單的操作和售賣進行全程專業(yè)服務(wù)，這些付出也讓我們收獲了很多。

　　四平市美馳商貿(mào)公司的優(yōu)秀團隊

　　單刀直入，狠抓痛點

　　3.統(tǒng)一：您怎么向終端推廣延保項目?怎樣表達優(yōu)勢?有沒有印象深刻的客戶?

　　宋總：我們從實戰(zhàn)中總結(jié)了一些思考：終端門店最在乎什么?增加利潤點。那統(tǒng)一延保可以從4個方面增加利潤點，包括招攬客戶、拓寬生意架構(gòu)、加大客戶回廠頻次，提高油品及部件銷量，別看市場上潤滑油競品很多，市場環(huán)境錯綜復(fù)雜，真正能做到這樣增加利潤點的，目前只有統(tǒng)一延保了，優(yōu)勢特別明顯。

　　比如我們有個客戶叫四平匯豐汽修廠，簽約前生意門可雀羅，生意結(jié)構(gòu)單一，房租成本過高，生意急需改變，延保項目進入并成功售賣后，鎖住一部分現(xiàn)有客戶，并且在物料配合宣傳下，增加了一些陌生客戶，擴大了門店的客戶體量。我們每次去拜訪，門店老板都對延保項目贊不絕口。

　　延保推廣會現(xiàn)場

　　4.您對門店有哪些支持?統(tǒng)一對延保有哪些支持?

　　宋總：作為經(jīng)銷商，我們一心想要把延保做好，所以要求自己服務(wù)客戶必須要考慮周到。為開發(fā)延保項目市場，讓它能快速被市場知曉，我們提供了延保專營店懸掛的延保KT版、宣傳延保產(chǎn)品的展板、統(tǒng)一潤滑油指定銷售牌和帶統(tǒng)一潤滑油的字樣的T恤衫、工具等，這些都會在裝車配送貨物的同時直接發(fā)送到客戶家里，并組織了多場會議召集目標客戶進行講解，把延保服務(wù)講深講透。

　　而統(tǒng)一幫助我們召開了針對延保項目的精準會議，并對我們的銷售人員進行了專業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)，極大提升了銷售能力和業(yè)務(wù)技能，增強了我們開發(fā)門店的信心。

　　給客戶運送宣傳物料

　　利劍在握，未來可期

　　5.您開發(fā)的門店是如何做延保的?門店覺得延保項目的優(yōu)勢是什么?

　　宋總：在我們的物料宣傳和專業(yè)人員指導(dǎo)下，我開發(fā)的門店對延保產(chǎn)品的推廣流程也有了一定的認知。他們一般通過與客戶的關(guān)系進行溝通介紹，讓客戶接受并愿意購買統(tǒng)一延保套餐產(chǎn)品，目前門店在增加客戶黏性以及帶來的二次捆綁銷售都不斷在遞增中。

　　據(jù)我所知，延保產(chǎn)品的銷售幫助很多門店緩解了今年市場生意淡的問題，這讓門店深深體會了我們的延保項目帶來的切實好處，他們對延保項目越來越認同。

　　6.項目運行了一個多月，您對項目有什么心得體會?對未來有什么展望?

　　宋總：這一個月的時間里，我們一直馬不停蹄趕業(yè)績，目前累計售賣延保套餐產(chǎn)品383套，開發(fā)商用車和乘用車終端門店共59家。我個人覺得延保項目絕對是目前市場上獨一無二的超前模式，它人性化地考慮了車主的擔憂，能幫修理廠滿足客戶需求。拿美馳的經(jīng)驗來說，延保在提高高端油品銷售幾率、開發(fā)陌生大客戶門店、幫門店擴大生意規(guī)模等方面，都是一把利劍。

　　未來我覺得在四平市場上，統(tǒng)一延保項目很大概率將帶動整個統(tǒng)一油品的銷售，我們美馳將與統(tǒng)一共同努力，讓統(tǒng)一潤滑油在四平市場占領(lǐng)主導(dǎo)地位。

　　延保推廣會現(xiàn)場

　　作為新簽約的汽機油經(jīng)銷商，美馳團隊初生牛犢不怕虎，一心鉆研延保項目，猛攻0市場基礎(chǔ)的四平地區(qū)，無論是專業(yè)人做專業(yè)事、全流程專業(yè)服務(wù)還是全配套物料支持，美馳團隊把延保項目的威力發(fā)揮得淋漓盡致，順理成章拿下驚人業(yè)績。統(tǒng)一期待通過延保項目幫助更多家人勇攻空白市場，讓生意變得更容易!